Online Lead Scoring

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¿Cómo podemos categorizar a nuestros usuarios?¿Cómo utilizar esta información para ofrecer un determinado producto a una persona concreta? ¿En qué momento hacerlo? Unas respuestas acertadas reportarían un gran beneficio a la empresa, puesto que alinearíamos nuestras propuestas con lo que el usuario está demandando, y exactamente en el momento adecuado. Ni antes, ni después.

Si supiéramos contestar a estas cuestiones todo nuestro equipo de ventas estaría realmente encantado con nosotros: habríamos conseguido incrementar de gran manera las ventas de la empresa y la satisfacción de los clientes. Pero volvamos al mundo real, no se tratan de preguntas con una repuesta sencilla ni evidente.

Tradicionalmente algunos sectores, como la banca, han venido clasificando a sus clientes en base a una lista interminable de parámetros internos, obtenidos en el mundo offline. Es un procedimiento lento y complejo para el que se destina una gran cantidad de recursos, y que finalmente no produce el grado de satisfacción esperado. Y lo que es aún peor, no añade valor para la firma a la hora de incrementar el número de conversiones.

Permitidme cambiar el enfoque: ¿Por qué limitarnos a categorizar a nuestros clientes mediante parámetros offline? ¿Por qué no obtener un complemento de esta información mediante comportamientos palpables del mundo online?
Está claro que cada vez un número mayor de conversiones se realizan a través de Internet, y que los comportamientos de los clientes y usuarios no tienen por qué coincidir plenamente entre el mundo online y offline. Aquí es donde entra en juego el Online Lead Scoring.

La idea es relativamente simple: atribuir puntos a los usuarios de nuestra web en base a determinadas acciones realizadas (creación de un conjunto de reglas). Después, promover acciones de marketing o ventas de manera automatizada sobre dichos usuarios (creación de un conjunto de acciones).

Aunque la idea sea simple puede refinarse tanto como se desee y llegar a alcanzar niveles de complejidad ciertamente elevados. Los beneficios que proporciona una vez que las piezas están sobre el tablero, y se han definido las reglas que las moverán, superan con creces el esfuerzo inicial. Mediante meros comportamientos online, seremos capaces de identificar el tipo de usuario que se encuentra detrás de la pantalla y ofrecerle un producto para el que realmente tiene interés. Y no sólo eso: lo haremos en el timing adecuado, y totalmente ajustado al nivel de relación que el usuario ha alcanzado con los productos ofrecidos por la compañía.

Actualmente Webtrekk está probando esta metodología en múltiples clientes. Se trata de un reto muy interesante, y estoy seguro de que será un gran elemento generador de valor para las empresas.

Así que… ¡A sus marcas, clasifiquen… ACTÚEN!


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