Objetivo CRO.¿Cómo vender más y mejor?

¿Por qué hablamos hoy de CRO?

Día a día nos encontramos con solicitudes de clientes que piden nuestra ayuda para optimizar su estrategia de marketing y todas ellas tienen un denominador común: captar más tráfico para vender más. Pero… curiosamente cuando comenzamos con la fase de análisis y definición de ese nuevo plan de marketing, casi siempre nos encontramos con un escenario similar al siguiente:

  • Existe histórico de tráfico y campañas de marketing.
  • El cliente cuenta con un volumen de tráfico interesante.
  • Ya tiene base de datos tanto de clientes como de no clientes.
  • Su producto es atractivo y competitivo en términos de precio.
  • Sin embargo, el % de conversión es bajo o fácilmente optimizable cuando analizas algunos datos básicos.

Nuestra propuesta está clara: Efectivamente vamos a optimizar tu plan de marketing, pero antes o incluso en paralelo vamos a mejorar lo que ya tienes delante: la usabilidad, el diseño, la política de promociones, tus news internas, el contenido y un largo etcétera de cosas que con pequeños ajustes nos darán muchas alegrías en el futuro. ¿Empezamos?

Hoy solo nos centraremos en dos mejoras testadas en clientes ECOMMBITS y que a pesar de ser muy distintas entre sí, nos resultan muy efectivas.cro-imagen-1

CASO 1: CRO Y EXPERIENCIA DE USUARIO

El smartphone se ha consolidado como un imprescindible en el día a día del usuario, sobre todo en ciertos sectores, pero ¿le prestamos la atención que requiere para hacer más efectiva nuestra estrategia de negocio?

Este primer caso está centrado 100% en UX Móvil ya que es una de las asignaturas pendientes incluso en eCommerce de alto volumen como el del ejemplo (supera las 800.000 vistas/mes de media).

Análisis preliminares (KPI´s Básicas):

  • Contraste de datos generales Desktop vs Smartphone:

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  • Contraste de datos por tipo de usuario Desktop vs Smartphone y su impacto en negocio (datos acumulados de los 4 meses de análisis):

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Conclusiones:

  • Algo sucede en móvil que no termina de convencer a nuestros usuarios tal y como lo hacemos en Desktop.
  • Estamos perdiendo dinero y quizá perjudicando la imagen de nuestro negocio.
  • La inversión en marketing puede no ser todo lo rentable que debería.

Objetivo CRO:

  • Mejora de la conversión móvil tanto para usuarios nuevos como recurrentes.
  • Lo anterior ha de provocar que KPI´s como rebote, pedidos, ticket medio, ingresos incluso la satisfacción del usuario mejoren también.

¡Manos a la obra!

Tras profundizar en los análisis anteriores, trabajamos principalmente las siguientes áreas:

  • Redefinición de arquitectura de contenido.
  • Redefinición de arquitectura visual.
  • Optimización de procesos transaccionales como buscador, sistema de filtrado y proceso de compra, principalmente.
  • Inclusión de nuevas funcionalidades y contenidos que acompañen al usuario en el proceso, faciliten su labor y le hagan partícipe de las ventajas, promociones, etc. De forma que consigamos motivarle, pero sin agobios o interrupciones innecesarias.

Los resultados

¡El esfuerzo y la inversión producen sus frutos! Es impresionante ver cómo la mejora en pequeños porcentajes de conversión disparan las cifras de ingresos de esta forma.

  • La conversión aumenta un 0,2% en nuevos clientes (66% superior a la media anterior) y un 0,3% (30% versus media anterior) en recurrentes.
  • El impacto en ingresos supuso un 46% de incremento de la facturación en los primeros cuatro meses desde el lanzamiento, ya que además también subió el ticket medio.

El CAC (coste de adquisición de usuarios nuevos) bajó en más de un 35%, por lo que ahora sí que podemos decir que se captó tráfico y se vendió más y mejor. Lo que a su vez produjo un aumento de la rentabilidad en acciones de captación, entre otras.

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NOTA: Se toma como base la misma muestra de tráfico para evaluar cómo hubiesen sido los datos de inicio con las KPI´s conseguidas gracias a la mejora de UX.

CASO 2: CRO Y ESTRATEGIA DE EMAILING.

Continuamos con un caso muy típico, pero a la vez fácil y mucho más económico de optimizar que el del ejemplo anterior.

La gran mayoría de eCommerce tienen un pop-up de captación de emails, incluso ofrecen un descuento al cliente por su primera compra, pero… ¿Y los que no compran a la primera?, ¿les abandonamos?, ¿hacemos algo especial para terminar de convencerles?

Análisis preliminar:

  • Evaluamos cuántos registros nuevos captamos al mes.
  • Cuántos de ellos convierten a la primera y cuántos durante ese primer mes.
  • Además, sabemos que no estamos haciendo nada “especial” con estos usuarios una vez nos dejan su email y no compran.

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Reflexión inicial:

Tenemos más de un 80% al mes de media de potenciales, ¿quizá con un empujoncito extra terminarían convirtiendo?

¡Manos a la obra!

Automatizamos un sencillo proceso de email durante los 30 días siguientes a su suscripción, pero no optamos por el típico email de recordatorio sino por una secuencia de correos en los que apostamos por aspectos como:

  • Asuntos que llaman la atención.
  • Diseño cuidado y atractivo.
  • Recordatorio de su promoción.
  • Ventajas y valores añadidos.
  • Información sobre producto.
  • Etc.

Los resultados

Un proceso tan sencillo que a día de hoy se define y ejecuta a través de casi cualquier plataforma de envío de email, nos sorprendió con el siguiente dato nada más lanzar: conseguimos aumentar la conversión de los nuevos suscritos en un 30% de media durante los primeros 30 días.

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Y continúa la reflexión:

¿Qué sucedería si perfeccionásemos el proceso o aplicásemos técnicas similares a nuestros ya clientes?, ¿contenido personalizado por afinidad?, ¿por comportamiento de compra?, ¿por fechas importantes?…

Además de estos dos casos, las posibilidades para mejorar tu CRO son muchas y muy variadas en cuanto a tiempos de puesta en marcha, costes, beneficios, etc. Solo tienes que detectarlas y ser creativo y original para aplicar soluciones. ¡Tu cliente lo valorará!

¿Te animas a compartir alguna de tus experiencias en este tema o plantearnos algún reto? ¡Somos todo oídos!


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