Encontrando ideas de test para optimizar tu tasa de conversión

Hoy volvemos a hablar de CRO, concretamente de una de las fases previas a la puesta en marcha y ejecución de los experimentos que se quieran llevar a cabo para optimizar la tasa de conversión.

Cualquier proyecto de optimización del ratio o tasa de conversión requiere primero de una etapa de análisis de la situación actual del sitio web, tanto a nivel macro como micro, donde identificamos los puntos débiles, y en base a los cuales, establecemos unos objetivos que queremos alcanzar con las mejoras que vamos a plantear. Muy a menudo nos encontramos con situaciones en las que nuestros clientes no saben qué páginas o elementos tienen que someter a prueba, o incluso qué modificación desarrollar para conseguir mejorar continuamente sus KPIs. Es importante tener verdadera conciencia de que sin un análisis previo y unos objetivos bien definidos, nuestros esfuerzos de optimización no serán tan eficaces como deseamos.

Me gustaría compartir con vosotros el método que usamos en AB Tasty para realizar este análisis y encontrar ideas de test en todos los activos digitales de nuestros clientes, y evitar así el testar por testar. Es el llamado Método LIFT, por sus siglas en inglés Landing Page Influence Function for Tests creado por la agencia WiderFunnel.

Este método trata de evaluar la eficacia de una página web en base al análisis de seis factores clave que detallaré a continuación. Adaptando este método a tu estrategia de optimización puedes encontrar la manera más óptima de interactuar con tus clientes potenciales, gracias al testing continuo y a la toma de decisiones basadas en datos de tu herramienta de CRO.

Los seis factores clave que especifica el método LIFT son:

  1. Propuesta de Valor

No cabe duda de que es el factor más importante y sobre el cual gira todo el proceso de optimización y el método LIFT, tu producto o servicio. Pero no solo se limita a esto, sino más bien en saber identificar la necesidad básica que tiene tu potencial cliente, y verificar si estamos cubriendo dicha necesidad con la propuesta de valor que tenemos actualmente planteada. Debemos saber qué es lo que más valora nuestro cliente potencial y si nuestra propuesta está adaptada a ello.

Es importante entender nuestra propuesta de valor para sacar el máximo provecho al resto de factores del Método LIFT, establecer una estrategia de optimización y desarrollar las acciones para cumplir con dicha estrategia. Los cinco factores restantes del método tienen un impacto positivo o negativo en la propuesta de valor, y deberemos potenciarlos o minimizarlos respectivamente.

  1. Claridad

¿Crees que tu potencial cliente tendrá alguna duda después de haberse informado sobre tu propuesta de valor? ¿Piensas que tu mensaje hacia tu público objetivo se podría perfeccionar? Si has respondido de manera afirmativa a ambas preguntas entonces… ¡es una buena noticia!, puesto que puedes sacar muchas ideas de test para mejorar este factor que ayuda a mejorar la tasa de conversión, aunque al principio sea difícil de identificar y entender.

Al trabajar sobre este factor debemos evaluar el diseño de la página web y el contenido de la misma. Seguramente has navegado por muchas webs en las que, sin darte cuenta, te han causado fatiga ocular. Pues bien, es todo lo contrario lo que queremos generar. En cuanto al contenido, hemos de conseguir que tanto las imágenes como el texto inviten a comprender el mensaje la primera vez que se ve o lee, o al menos, ayudar a que el tiempo de comprensión se minimice lo máximo posible.

  1. Relevancia

Es otro de los factores que ayudan a mejorar la tasa de conversión de tu sitio web. Si has trabajado en proyectos de posicionamiento en motores de búsqueda, sabrás muy bien a qué se refiere este concepto. No solo importa la claridad del mensaje sino también la forma en la que lo comunicas. Puedes tener un mensaje muy claro, y ser irrelevante para determinados usuarios, y por tanto, tendrás que probar nuevas formas de comunicarlo. Tendrás que preguntarte si tu página web cumple con lo que tu usuario esperaba ver en ella, sino, será irrelevante.

Por ejemplo, si tienes un producto o servicio dirigido a distintos perfiles demográficos, la forma de comunicar el mensaje será diferente para millenials o para clientes potenciales de avanzada edad, y por tanto, podrías probar diferentes diseños y contenidos en tu página web según el perfil de cada internauta que te visite. Tienes que buscar la forma de ser relevante para cada grupo o perfil de usuario.

  1. Sensación de Urgencia

Crear sensación de urgencia es una de las vías más importantes de las que disponemos para intentar mejorar nuestros ratios de conversión. Es una muy buena técnica incluir indicaciones para incentivar que, aquella acción que queremos que el usuario haga, la haga cuanto antes. Es una técnica muy empleada en empresas del sector travel y retail.

La sensación de urgencia tiene dos ámbitos de actuación, uno interno y otro externo. El interno, prácticamente no lo podemos atacar, puesto que es el sentimiento que tiene el usuario cuando llega a nuestra página web y está pre-establecido. Por otro lado, mediante ofertas concretas (flash offers), deadlines, o tonos en los que nos comunicamos, podemos influenciar positivamente la urgencia externa.

  1. Ansiedad

Existen muchas razones por las cuales tu usuario se puede sentir ansioso a la hora de completar un proceso de compra. Por ejemplo, puede no tener total confianza en finalizar la compra con los métodos de pago actuales y salir del sitio web, o puede que le falte alguna opinión de otro usuario que haya comprado el producto o servicio, que le haga sentirse más cómodo, y saber que está comprando algo de la calidad que espera. Deberemos paliar estas sensaciones, ya que tienen un efecto negativo en el proceso de convertir, incluyendo elementos de pago seguro, y feedback o puntuaciones de otros usuarios.

  1. Distracciones

Por último, debes preguntarte si existen elementos en tu proceso de compra que pueda distraer al usuario de la acción que debería realizar, es decir, convertir. Debes tener en cuenta también que cada página web tiene un objetivo concreto, y medido, y así sabrás identificar fácilmente lo que es una distracción y lo que es necesario para dicha página. Y por otro lado, ya sabrás también que es más difícil captar la atención de un potencial cliente en el mundo online, que en el mundo offline.

Si existen distracciones en tu proceso de compra, deberás minimizarlas, para que el usuario mantenga el foco en aquello que queremos. Y consecuentemente, los factores que ayudan a la conversión harán su trabajo. Últimamente, hemos visto muchos procesos de compra donde el menú de navegación está presente, y puede generar abandonos del proceso de compra. Un buen test A/B sería ocultar dicho menú en una variación y ver cómo se comporta la tasa de conversión.

Lo bueno de este método no solo es válido para tiendas online y sitios webs transaccionales, sino también para cualquier tipo de negocio online como blogs, sitios de captación de leads, comparadores, etc.

Siguiendo este método uno puede entender mejor qué es lo que tiene que testar. Así se podrán sacar varias ideas de test, y adoptar una filosofía de optimización continua. La perfección es imposible de alcanzar, y siempre hay espacio para testar nuevas cosas y seguir evolucionando.

 

¿Conocías este método anteriormente? ¡Sería genial que pudieras compartir con nosotros tus impresiones!


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1 Comment

  • Reply La cultura analítica en la organización | Analítica Inteligente - Webtrekk 14 noviembre, 2017 at 11:56

    […] la hipótesis, crear las variantes de test centrándonos en torno a las hipótesis o predicciones, realizar el testing de las diferentes variantes y analizar y obtener […]

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